經(jīng)濟管理學院《企業(yè)家講壇》第一講《一輩子只做一件事》

尊敬的陶院長、在座的各位老師同學們，大家下午好！

我今天的講題是“一輩子只做一件事”。取這個題目起因于這些年巨大的社會變遷。1994年，我創(chuàng)辦了我人生的第一家店——梅園餐館，隨后幾年我們陸續(xù)兼并重組了三明賓館、福州華大賓館等，如今我們在福建省已有六家連鎖酒店。這二十年來，許多當年與我一起并肩在餐飲行業(yè)打拼的企業(yè)家們，有的因為經(jīng)營不善而折戟沉沙，有的因為經(jīng)不住其他行業(yè)的高利潤誘惑而中途改弦易轍，幾十年如一日至今仍然扎根在這個行業(yè)的已經(jīng)屈指可數(shù)，我們堅持下來了。有道是“只要功夫深鐵杵磨成針”，幾十年在這個行業(yè)精耕細作，使我們對這個行業(yè)有了深刻的理解與把握，也給我們構(gòu)筑了抵御市場風險的高高的“護城河”，在這兩年民間借貸資金鏈斷裂、國家打擊公款吃喝等風暴下，許多酒店紛紛“中槍”，經(jīng)營陷入困境，而我們憑借多年積累的巨大優(yōu)勢，再次成為市場優(yōu)勝劣汰角逐中的堅守者。剛剛閉幕的兩會號召“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”，我們在座的大學生同學今后也許會有不少人也將走上自主創(chuàng)業(yè)的道路。在這里我愿意把我的創(chuàng)業(yè)故事、創(chuàng)業(yè)感受與大家一起分享，希望能對大家有所啟發(fā)，有所幫助。

一、起步梅園餐館

我永遠記得1994年，因為就在那一年我人生的第一家店-——梅園餐館開張了。這家店位于列東滿園春內(nèi)，我看中它地理位置比較好，屬市中心。但當時它周邊環(huán)境非常不盡人意，沒馬路沒人行道，門前就是一條臭水溝。為了盡早開業(yè)，我沒日沒夜地趕工裝修、置辦各種餐具桌椅，事無巨細全部自己親力親為，這段時間讓我人生第一次體驗到什么叫身疲力盡。直到今天我仍然非常清楚的記得，在開業(yè)前兩天的一個傍晚，我癱坐在上二樓的樓梯上，我覺得我做不下去了，我產(chǎn)生了要把店鋪轉(zhuǎn)讓出去的念頭。但開弓沒有回頭箭，我已經(jīng)把當時所有家當都投入這家店了，我已經(jīng)沒有回頭路可走了。^〔1〕

萬事開頭難，剛開業(yè)時餐館就七八個員工，我既是廚師，又是廚師長、餐廳經(jīng)理，整個餐館經(jīng)營管理我一人全包。廚師是我老本行問題不大，但如何管理、如何招徠顧客卻令我犯難，一直不知如何入手，餐館開業(yè)前兩個月經(jīng)營得很不理想。為此我冥思苦想尋找營銷良策。終于機會降臨了，當時三明啤酒廠剛推出一種新產(chǎn)品——鮮啤。鮮啤一改過去的瓶裝，改用桶裝，非常適合年輕人海喝的習慣，并且口感新鮮，一推出市場就受到年輕人的追捧。但是唯一不足是價格較貴，市場上一扎二十元。我抓住機會果斷推出“喝鮮啤打五折”活動，向顧客讓利十元，活動開始后顧客趨之若鶩，餐館經(jīng)營很快有了起色，后來我又推出“免費喝鮮啤”活動，一段時間可以說餐館天天食客爆棚，我第一次體會到營銷創(chuàng)新的巨大威力。^〔2〕光有營銷創(chuàng)新是不夠的，隨后我們將創(chuàng)新錨定在菜品上，我們推出了梅園主打菜——梅園醬鴨。醬鴨原是上海菜系的一道菜，我們根據(jù)南方人的口味（偏甜），然后結(jié)合本地鴨子的特點，獨具匠心的改良出一種獨具特色的梅園菜——梅園醬鴨。梅園醬鴨深受顧客喜歡，現(xiàn)在一年為梅園公司帶來幾百萬元純利。啤酒營銷和新菜品開發(fā)獲得巨大成功，隨后我們趁熱打鐵推出了系列廣告，我們的“梅園之戀，一生不變”廣告開了三明餐飲業(yè)上電視的先河。

二、兼并三明賓館

三明賓館原是省屬國有企業(yè)，該賓館開業(yè)20余年年年虧損，經(jīng)營每況愈下，瀕臨破產(chǎn)，不得不向外尋求重組。經(jīng)過梅園餐館的從無到有、從弱到強的創(chuàng)業(yè)歷練后，我們對餐飲行業(yè)已經(jīng)有了比較深的理解和把握。為了順利拿下三明賓館，我向其上級單位省華僑集團管理層鄭重承偌“五年內(nèi)不向賓館拿一分錢”。我的真誠與發(fā)展賓館的決心打動了他們，我們順利入主三明賓館，我們家族共獲得75%股權(quán)。在三明賓館的運營中，無論是其裝修的一磚一瓦，還是菜品的開發(fā)，采購各環(huán)節(jié)無不融入我們梅園的經(jīng)營理念與經(jīng)營思想。我們一直堅持餐飲經(jīng)營的核心理念：充分了解行情，適應市場，定位于消費者需要。兼并后不到兩年，三明賓館扭虧為盈。我們還應福建省國資委邀請去福州做國企改革經(jīng)驗交流。

三、走出去

梅園餐館、三明賓館越來越紅火讓我們在三明已經(jīng)小有名氣，也大大增強了我們的自信心，我們萌生了走出去的想法。2003年正值“非典”來襲，酒店業(yè)成為首當其沖的重災區(qū)，許多酒店經(jīng)營都陷入了危機。我們梅園管理層充分意識到危險中蘊含的機會，我們看中了福州華大賓館。³這家賓館地處商業(yè)死角。在非典重擊下經(jīng)營難以為繼，我們以承租的方式獲得了經(jīng)營權(quán)。福州對于我們來說，人生地不熟，更談不上老客戶老關(guān)系，頭幾個月的經(jīng)營很不好。但我們并沒有亂了陣腳，我們很快制定出了相應的營銷方案。在餐飲方面，我們推出“平價海鮮”活動，在客房方面，推出了“免費午餐”活動。平價海鮮就是規(guī)定幾個品種的海鮮價格按照批發(fā)市場價格出售，不賺一分差價。目的是通過幾個特色菜肴讓利酬賓，吸引顧客。同時我們邀請電視、報紙進行廣告宣傳，可以說這一招大大提升了我們的知名度，為我們賺足了人氣?？头棵赓M午餐（后來擴展到晚餐）讓客戶確實覺得我們的價格公道，并讓客戶有賓至如歸之感，特別是經(jīng)常去福州出差的三明人對我們梅園建立了非常深厚的感情。^〔4兩組合拳取得了非常好的效果，一年多時間，住房率從30%多躍升至70—80%，去年達到92%，原來的商業(yè)死角徹底活起來了。走出去的成功，大大激勵了我們的士氣，至今仍記得我們當年喊出的一個口號：未來在于把握，我堅定對實力的追求不僅僅是個美麗的愿望，更應該是個努力奮斗拼搏的過程。⁵

四、抵制誘惑、立足主業(yè)

連續(xù)幾年擴張經(jīng)營，凱歌高奏，讓我們意識到我們在這個行業(yè)的競爭優(yōu)勢，我們暗下決心一定要珍惜這來之不易的機會，一定要珍惜這個已經(jīng)樹立起來的品牌，一定要把這個行業(yè)做好。2008—2009年，房價飆漲，民間高利貸猖獗，全社會深深陷入賺快錢的躁動之中，隔三差五就會有人上門或打電話邀與融資。幸運的是，我們堅定住了自己的立場——只做自己有把握的行業(yè)，只賺自己賺得到的錢。近兩年國家回收流動性，導致房地產(chǎn)、民間借貸資金鏈紛紛斷裂，許多與我當年并肩奮斗的朋友都因為抵制不住誘惑深度介入民間融資而傾家蕩產(chǎn)，而我們因為堅定抵制了誘惑，即使在“八項規(guī)定”的風暴下，我們?nèi)匀簧媪讼聛?，成為這個行業(yè)中為數(shù)不多的經(jīng)營良好的“剩者”。^〔

五、打造管理團隊利益共同體

正如我們堅信只有讓顧客從我們這里獲得了利益我們才能獲得收益。我們也堅信只有

讓我們的管理團隊每個人獲得發(fā)展，我們梅園才會得到發(fā)展；我們團隊大家都得到利益，我們才能獲得效益。我們就是要把梅園管理層打造成梅園的利益共同體：

首先，我們堅持內(nèi)部提拔制度。梅園的管理層99%都是從本店內(nèi)部提拔的。在梅園大家都堅信是金子總會閃光，前提是你必須是顆金子。而是不是金子取決于你的工作態(tài)度、工作責任心、工作實效，沒有什么捷徑可走。內(nèi)部提拔制度給梅園每一個員工提供了一個向上發(fā)展的平臺，使他們把自己的工作不僅僅當做一種謀生的手段，而是當做一項實現(xiàn)自身價值的事業(yè)去奮斗。其次，實行管理層持股制度。管理層持股是我們梅園做得非常成功的一項改革。目前除梅園餐館外，我們梅園公司的所有酒店都實行了股份制。所有管理層級別的員工都有資格參與股份公司股份發(fā)起與股份認購。2014年德化梅園酒店開業(yè)，酒店實行股份制，共48個股東，管理層持股占95%，外部投資只占5%。該酒店目前運營非常良好，可以說是山區(qū)縣級城市的一個楷模。在管理團隊建設上，我們通過以上兩頭并進建立梅園與管理層利益共同體，取得了員工的廣泛支持，為我們梅園穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。^〔6〕

朱總：關(guān)于電子商務網(wǎng)絡營銷問題，我們在去年（2014年）成立了網(wǎng)絡部，聘請了網(wǎng)絡總監(jiān)，目前我們推出了微信公眾號、微信訂房系統(tǒng)，實行線上線下聯(lián)動即o2o模式進行推廣，從運行的效果來看，總體良好。關(guān)于創(chuàng)業(yè)過程中事業(yè)與家庭沖突時，我覺得事業(yè)與家庭是相輔相成的，常言道“家和萬事興”，一定要盡力保持家庭的和睦，在關(guān)鍵時候，要舍小家顧大家。

學者點評（經(jīng)濟管理學院副教授王盛勇）：

注1：幾千年前孟子就曾說過“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”。創(chuàng)業(yè)對每個人來說都是不容易的，沒有人能隨隨便便成功。

注2：營銷是門藝術(shù)，在適當?shù)臅r機因地制宜地使用適當?shù)臓I銷技術(shù)常常能“化腐朽為傳奇”，收到神奇的效果。

注3：在美國911過后人們談航空色變時巴菲特大量買進航空公司低價拋售的飛機，在97年亞洲金融危機時，世界第一CEO韋爾奇大量買進泰國汽車公司的股票，最后都賺得盆滿缽滿。商業(yè)巨子們無一不是善于抓住“危”中之“機”的奇才，正如韋爾奇所言“危險確實存在，但我們看到的卻是在廢墟下價值連城的機遇”。

注4：博大精深的中華文明 “舍得”文化就是“大舍大得，小舍小得，無舍不得”。它不僅是一種人生哲理，更是一種商業(yè)智慧。公司只有向顧客讓渡價值，讓顧客得到實惠，公司才能長久地獲得收益，獲得發(fā)展。

注5：未來變幻莫測，未來充滿不確定性。面對未來的最好方式就是“不要去看遠處模糊的事，而要去做身邊清楚的事”。把身邊的事情做得盡善盡美就是你面對未來的最好方式。

注6：“企”字“人”在上，無“人”則“止”，充分說明人力資源的重要性。公司通過內(nèi)部提拔制度、管理層持股制度，把個人利益與公司利益緊密結(jié)合在一起，形成公司全體員工心往一處想，勁往一處使的良好氛圍，最大限度地穩(wěn)定了人心，激發(fā)了人力，無疑這是梅園跨越式發(fā)展獲得成功的關(guān)鍵。

與朱董同時起步創(chuàng)業(yè)的人，有的因為經(jīng)營不善而折戟沉沙，有的因為經(jīng)不住其他行業(yè)的高利潤誘惑而中途改弦易轍。只有像朱董這樣的極少數(shù)，才能一如既往地在同一行業(yè)耕耘下去，成為該行業(yè)的“?！闭?。剩，是孤獨的開始，是孜孜不倦的追求，同時也是勝利的終點。其實正是他們的專注、堅持，幾十年如一日一以貫之地專注于一個行業(yè)、專攻一門技術(shù)、磨練一項工藝，才使得他們構(gòu)筑起高高的“護城河”，在殘酷的市場競爭中再次成為幸存下來的“?！闭?，成就“?！闭邽橥酢？上Т蟛糠秩艘惠呑佣荚跂|挑西揀，飄來忽去，最終一事無成。